Possedere o sviluppare abilità negoziali è utile, se non addirittura indispensabile, in molte professioni, perché chi sa ben condurre una trattativa genera valore aggiunto. La competenza negoziale comprende skills (abilità attitudinali o acquisibili attraverso esperienza e formazione) che uniscono capacità comunicative, mentali, emotive e relazionali. Il negoziatore strategico è un professionista capace di infondere al cliente fiducia e sicurezza, possiede maggiori capacità negoziali e relazionali di chi è solo tecnicamente preparato. In Italia l’attenzione formativa è spesso posta sulle competenze tecniche - per altro indispensabili - e si considera ancora poco l’acquisizione di skills negoziali, che consentono di migliorare i risultati anche in trattative difficili, creando un clima di fiducia. Da queste considerazioni nasce l’idea di condividere con voi le osservazioni fatte sui più efficaci negoziatori in ambiti aziendali, sanitari, sociali o finanziari. Ho riscontrato la presenza di 13 abilità chiave, caratteristiche comuni di chi è in grado di influenzare positivamente l’esito del negoziato, anche il più arduo. Ecco in sintesi 13 skills individuati: 1) Osservare l’ambiente e le persone. Chi sa osservare raccoglie sempre informazioni preziose per gestire relazioni, negoziati, situazioni di crisi. Allenare tale attitudine, concentrandoci nel qui e ora dell’interazione, è un’arma vincente. 2) Ascoltare attivamente l’altro e le esigenze. Il bravo negoziatore ascolta prima di parlare o proporre. Fa domande pertinenti per comprendere le necessità dell’interlocutore e trovare un possibile punto di incontro. 3) Sintonizzarsi ed entrare in empatia con gli altri. Sintonizzarsi con gli stati emotivi degli altri, comprenderli e agire con attenzione e rispetto è alla base di ogni interazione umana, ma è indispensabile per chi intenda infondere fiducia negli altri. 4) Dialogare con interlocutori differenti. Buone abilità comunicative, flessibilità e adattamento a situazioni e interlocutori diversi, sono fondamentali per condurre con successo una trattativa personale, aziendale o sociale. 5) Ottimismo realista. Concentrarsi su ciò che si può realisticamente ottenere è un’ottima qualità dei professionisti che si distinguono dagli altri perché evitano di promettere ciò che non possono mantenere e si concentrano invece su ciò che di meglio si può realizzare. Così si aiuta il cliente a valutare rischi e rendimenti, in modo realista e, al tempo stesso, ottimista. 6) Preparazione e orientamento alle soluzioni. La competenza tecnica, unita all’abilità di risolvere problemi o trovare soluzioni, è molto importante per chi si trova a dover affrontare situazioni impreviste o a generare alternative per aiutare il cliente a raggiungere gli obiettivi prefissati. 7) Fiducia in sé e negli altri. La confidence è basilare per infondere sicurezza e accordarla agli altri con rispetto ed equilibrio. L’eccesso di sicurezza, l’ostentazione, come al contrario la scarsa fiducia, sono pericolosi per la trattativa. Aver chiaro cosa siamo in grado di fare per aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi, senza perdere di vista i nostri, richiede competenza, concretezza e una buona igiene mentale. 8) Equilibrio emotivo. L’abile negoziatore strategico sa monitorare la propria temperatura emotiva e riconoscere quella altrui, riuscendo a regolarla. Non congela o nega le emozioni, ma è allenato a “mettersi al balcone” per osservarle senza lasciarsi travolgere dalle emozioni in campo. 9) Energia e resistenza psicofisica. Alcune trattative sono difficili e richiedono capacità di tenuta psicofisica. Chi è impaziente, troppo impulsivo o ha una scarsa resistenza alla fatica, al conflitto, alle situazioni stressanti, difficilmente riuscirà a portare a termine negoziati impegnativi, lunghi o con clienti difficili. 10) Capacità di produrre risultati sotto pressione è una caratteristica che si possiede oppure si allena: ogni trattativa può portarci a situazioni di tensione emotiva, mentale o fisica. Saper tollerare lo stress e mantenersi centrati sull’obiettivo e concentrati, fa la differenza nel risultato della trattativa. 11) Fluidità di pensiero. L’abile negoziatore ha una mente aperta, non rigida; non si fissa su preconcetti, ma sa connettersi velocemente con persone, temi e ambiti differenti. La fluidità di pensiero favorisce il confronto e genera soluzioni. 12) Capacità riflessiva. Per non cadere nelle trappole mentali o negli errori di giudizio è necessario allenare la nostra capacità riflessiva, quell’attività cerebrale che si sviluppa nella nostra corteccia prefrontale e serve a valutare le informazioni disponibili, atte a consentirci di prendere decisioni lucide e consapevoli, unendo dati sensoriali, mentali e di esperienza. 13) Senso dell’umorismo è la capacità che non dovrebbe mai mancare all’abile negoziatore strategico. Nasce da un’intelligenza fine e sottile, riconoscibile in chi, consapevole dei propri limiti, sa evitare di prendersi troppo sul serio, anche in situazioni difficili. Saper cogliere l'aspetto comico o tragicomico della realtà ci consente di non perdere motivazione e chiudere qualsiasi trattativa dignitosamente, qualunque sia l’esito.
© Roberta Mariotti