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  • Roberta Mariotti

Quando e come negoziare

Quando non è possibile raggiungere i vostri obiettivi unilateralmente, è necessario saper negoziare.

Non si negozia in situazioni di dipendenza o di potere, come pure quando le parti sono indipendenti e non esistono interessi comuni in gioco.

E’ buona regola evitare di negoziare quando:

- nella vostra posizione avete tutto da perdere e nulla da guadagnare;

- avete poco tempo a disposizione (la fretta e la pressione possono farvi commettere errori, potreste cedere troppo presto o fare concessioni senza riflettere);

- il vostro interlocutore è in malafede;

- l’attesa rafforza la vostra posizione (potete acquisire ulteriori informazioni, migliorare la vostra proposta o dare tempo all’interlocutore per valutare quanto proposto);

- non siete pronti, non avete sufficienti informazioni, non vi è chiara la vostra miglior alternativa nel caso non giungiate ad un accordo.

Quando invece siete in situazioni di interdipendenza e ci sono interessi in gioco da ambo le parti è consigliabile saper condurre bene la trattativa. Lasciate perdere i trucchi o le abusate tecniche di vendita! Ciò che vi serve è la sostanza, è dimostrare affidabilità, è essere preparati. Un comportamento difensivo, o eccessivamente reattivo, e la scarsa preparazione sono fra le principali ragioni che portano i negoziati a fallire, quando invece sarebbe stato possibile raggiungere un accordo.


Se tutti avessimo le competenze di base per condurre un buon negoziato, le trattative sarebbero più veloci e proficue!


Condurre efficacemente una trattativa richiede conoscenza, preparazione tecnica, presenza, equilibrio e metodo, per mantenervi centrati su ciò che vorreste ottenere, ma disponibili ad ascoltare, comunicare, connettervi al vostro interlocutore e alle sue esigenze. Solo così sarà possibile trovare una soluzione ottimale, condivisibile, vantaggiosa per entrambi.


La negoziazione è condurre una trattativa in cui saper decidere come agire in base ad alcune variabili: tempo, valore della relazione, interessi in gioco.


Se volete scoprire come accrescere le competenze negoziali, con meno trucchi e più preparazione, partecipate al seminario Risolvere i conflitti e negoziare che terrò a Rimini il prossimo 21 ottobre.

Nel seminario, attraverso esempi ed esperienze, metteremo a fuoco i seguenti temi:

- Comunicazione e relazioni nella risoluzione dei conflitti

- La gestione emotiva nel conflitto

- Processi, obiettivi e metodi per condurre un efficace negoziato

- L'esplorazione degli interessi e la ricerca di un punto comune

- Piano d’azione per il miglior negoziato.


L’intensa e coinvolgente giornata - riservata solo a un ristretto gruppo di partecipanti, desiderosi di sviluppare concretamente le abilità negoziali nella vita, nel lavoro e nel sociale – vi fornirà le linee guida per un personale piano d’azione teso allo sviluppo delle vostre abilità negoziali.