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  • Roberta Mariotti

Strumenti e metodi per un negoziato efficace

Aggiornato il: giu 9

I temi della risoluzione dei conflitti e della negoziazione meriterebbero di essere approfonditi e divulgati non solo nelle scuole diplomatiche, di legge o di management, ma ovunque, a ogni livello e grado. Negli ultimi vent’anni di attività, l’incontro con clienti che hanno vissuto esperienze differenti mi ha portato a scoprire come le persone possano apprendere e potenziare le abilità di condurre trattative, producendo notevoli risultati positivi in campo economico-professionale, famigliare e sociale.

Mi auguro che condividere con voi strumenti e metodi di negoziazione strategica, vi consenta di ottenere da ogni trattativa il miglior risultato possibile, in modo professionale ed etico.


Innanzitutto mettiamo a fuoco i più diffusi pregiudizi o falsi miti sulla negoziazione, che - se non riconosciuti e abbandonati - possono compromettere la trattativa stessa.


Nonostante esista un’ampia documentazione su metodi e tecniche negoziali efficaci, nel nostro paese è ancora imperante la credenza che negoziare significhi vincere sull’altro.

Quando una parte vince e l’altra perde, conducendo un gioco a somma zero, è bene aver chiaro che si sta scegliendo di combattere, non di negoziare! La conseguenza di ciò sono alcuni rischi, quali: perdere la relazione; aumentare la sfiducia; innalzare posizioni difensive; rendere difficile la conclusione della trattativa o, peggio ancora, portarla a termine con l’insoddisfazione di tutti (gioco a somma negativa). Il negoziatore dovrebbe evitare la trappola di combattere con il cliente, come fosse un avversario, anziché considerarlo un partner in una relazione di fiducia. Benché a parole questo appaia un ragionamento ovvio, molte relazioni umane sovente si rompono a causa di atteggiamenti non collaborativi e conflittuali, che, purtroppo, contraddistinguono molti negoziati interpersonali.


Nel mondo imprenditoriale e famigliare troviamo ancora diffuso il rigido preconcetto dell’esistenza di due soli modi di negoziare: tener duro o cedere.

Irrigidire posizioni di forza e di debolezza allontana la possibilità di esplorare le opportunità idonee a realizzare una negoziazione integrativa, in cui possono vincere entrambe le parti (gioco a somma positiva). A tale atteggiamento costruttivo dovrebbe tendere ogni consulente, il cui fine è creare valore per il cliente e aumentarne la soddisfazione. In una trattativa evoluta si cercano e si trovano soluzioni, evitando posizioni rigide e intransigenti.


“Negoziatori si nasce” è un altro pericoloso pregiudizio da riconoscere e smontare.

Non si diventa abili negoziatori per doti innate, per improvvisazione o solo per esperienza personale: la preparazione è indispensabile. Nonostante la proliferazione di scuole, che hanno definito e testato efficaci metodi di negoziazione, molte persone ignorano che formazione e pratica siano i presupposti per diventare abili nel condurre trattative. Spesso falliscono importanti negoziati, o si raggiungono accordi insoddisfacenti, agendo in base all’istinto, seguendo l’abitudine o la propria disposizione al rischio, perdendo di vista gli obiettivi.


Evitare le trappole dei pregiudizi descritti e approfondire la scienza della negoziazione, ti aiuterà a identificare gli obiettivi, esplorare gli interessi del cliente, individuare problemi e possibili soluzioni.


Continua a seguire il blog, perché migliorare la tua preparazione - mentale, strategica, emotiva e relazionale – ti faciliterà l’ottenimento del miglior risultato in ogni trattativa, personale o professionale.